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第9部分（第2页）

的方法击中对方的要害。

“一战”时，美国国家银器公司承担了替政府制造很多精细货物的工

作，这项工作是很难做的。当时，帕特森公司任命绰号为“杰克”的巴联

松先生为经理。巴联松发现，因为工人不断流失，工厂生产受到了严重的

阻碍。

这是什么原因呢？管理人员是这样解释工人流失的现象的：他们想要

“挣更多的钱”，但巴联松并不满意于这样的解释。

他决定要和那数百名想结账走人的工人谈一谈。他遣走了所有的员

工，只留下自己的秘书。然后，他问那些想离职的工人为什么想离开公

司。结果，他有了一个新的收获，那就是：工人们对工作环境不满，他们

的工作环境需要改善。

于是，他马上保证要逐一改正这些问题，还讲了大战和政府的困难，他

一遍又一遍地向工人表达自己的诚挚之心，最后，大多数人选择了留下。

巴联松说：“当我们分析了他们想离职的理由时，我发现加薪并非是

最重要的因素，实际上，它只排第四位而已。”

从中可以看出，加薪只是一个靶子，在这个靶子后面，还有工人们不

想说出的许多真正的意图。

可是，有时即便是我们使他人这种真正的意图得到了满足，我们最好

还县不要说破它。前芝加哥大学校长马克思．梅森就是因为能注意到这个

细节，才能筹措高达数百万美元的捐款。

在此之前，他曾接受过一份捐赠：价值50万美元的实验室。

马克思＋梅森将此事告诉了当地的媒体。

第二天早晨，那位捐助实验室的富翁在阅读《芝加哥论坛报》时，在

第三版上看见了关于自己的慷慨之举的报道，他在封底的大事摄影报道

中，看见了两张关于他的慷慨之举的照片，其中有一幅是他的照片。

结果，马克思？梅森又在数日之内收到了那位富商整整100万美元的

捐赠。

梅森的做法正好满足了这位捐赠者在第一次捐赠时隐藏的动机。

这位富翁自然希望自己能被大众关注，这种关注能够满足他的虚荣

心，无论是公开的还是秘密的，这是我们每个人都热切企盼的。

可是，在此之前，梅森提起过这个动机吗？肯定没有，他们是以帮助

科学、提倡教育为名进行捐赠的。毋庸置疑，这位富翁是很诚恳地捐出这

笔钱的。也许，他事先也从未想到，这个举动能抬高自己的身份和名誉。

人们所有行为的动机都是十分复杂的，哪怕某种行为是再简单不

过的。

人们会忽略那些并不值得过于夸耀的最强大的动机，而是去关注其他

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